Работа с возражениями

Возражение – это скрытый вопрос, на который люди, как правило, хотят получить ответ. Рассмотрим несколько основных возражений, с которыми Консультантам Орифлэйм приходится работать почти каждый день. Могу отметить сразу, что в корне 90 % высказанных мне возражений лежала проблема «сейчас нет денег». В работе с возражениями главное – докопаться до сути возражения, узнать мотивы клиента и помочь разрешить его проблемы и ответить на вопросы.

Нет денег

А они и не нужны. На это возражение я просто говорю такую фразу: «А Вы знаете, чем каталог отличается от магазина? В магазине деньги нужно платить сразу. Тогда как заказ по каталогу Вы можете сделать сейчас, а продукцию я могу принести к любой удобной дате, например, к зарплате. Его не обязательно оплачивать завтра». Некоторые все-таки не решаются делать заказ, сомневаясь, что у них будет необходимая сумма (тоже правильно). Тогда я спрашиваю, когда им лучше всего принести/приносить каталог снова. Как правило, люди называют дату зарплаты. На каталоге также можно написать, что вы приносите заказ к удобной дате.

У вас дешевая косметика

Скорее недорогая, чем дешевая. Помните, что Орифлэйм – это лучшая косметика по соотношению цена-качество. Клиент обязательно расположится к вам, если вы перечислите следующие очевидные аргументы:

- Компания Орифлэйм последовательно проводит политику по снижению стоимости продукции.

- Мы работаем напрямую со складом компании без посредников, что позволяет значительно снизить стоимость продуктов. Если бы косметика Орифлэйм продавалась через магазины, то цены были бы гораздо выше.

- Метод прямых продаж, который использует компания, позволяет избежать высоких налогов.

В то же время всегда можно предложить более дорогие серии, такие как Giordani Gold. Следите за обзорами косметики в модных глянцевых журналах. Довольно часто проводимые ими сравнительные экспертизы доказывают, что косметика Орифлэйм не уступает по качеству очень престижным маркам, но стоит в 3-4 раза дешевле.

У вас дорогая косметика

Чаще всего это говорят люди, которые даже не смотрели каталог. На этот случай нужно быть в курсе выгодных предложений каталога и спросить у человека, например: «Тушь за 60 рублей это дорого?!!». Как правило, после этого человек изъявляет желание посмотреть каталог и в частности столь выгодные цены.

Второй очень действенный вариант – это разбить стоимость продукта по дням потребления. Например, можно сказать, что румянами в шариках человек будет пользоваться от 3 до 5 лет, а это означает, что клиент будет платить около 25 копеек в день, чтобы выглядеть на миллион. Разве это дорого?! Сравним с курением. Человек, который курит (например, муж клиентки) тратит на сигареты 30 до 50 руб. в день, что составляет около 10000-15000 руб. в год! Неужели для себя у женщины не найдется 530 руб. на 5 лет? Ответ ясен.

Я пользуюсь другой косметикой

Ни в коем случае нельзя плохо говорить о другой косметике. Это, как минимум, неэтично, а в худшем случае оттолкнет от вас клиента. Самое простое – поговорить с человеком о его предпочтениях: «Что Вам нравиться в этой косметике? что предпочитаете?». «Волшебного ответа», после которого у вас сделают гигантский заказ нет, но в процессе общения можно предложить пробники, рассказать о том, что наша косметика поставляется напрямую от производителя, поэтому исключен риск подделок. Наконец, можно предложить оставить каталог, чтобы через некоторое время обсудить предложение Орифлэйм со знающим человеком, который разбирается в косметике.

У вас плохая косметика

Часто это заявление основано на неправильном использовании того или иного средства. Например, ни в коем случае нельзя наносить ночной крем для лица на веки или глотать румяна в шариках, чтобы получить цвет лица, как на картинке. Поэтому прежде всего узнайте причину неудовольствия клиента, задав простые вопросы: «Чем Вы пользовались? Как Вы этим пользовались?».

Выслушайте человека и объясните ему, что очень важно правильно подобрать косметические средства, ведь потребности каждого – индивидуальны. И очень многое зависит от квалификации Консультанта. В вашем лице он найдет грамотного и внимательного Консультанта. Проблема исчерпана.

У меня аллергия на вашу косметику

Бывает. Тебе нравятся домашние животные? А апельсины?.. «Да» – ответите вы, если только вы не аллергик. Но это ведь не означает, что кошки и апельсины плохие, просто их нужно «уметь готовить». В этом случае нужно указанные выше вопросы и работать с конкретной информацией. Скорее всего, клиент пользовался косметикой неправильно или у него чувствительная кожа. В этом случае следует порекомендовать человеку гипоаллергенные серии, серии для чувствительной кожи. Не лишним бывает спросить, не пользовался ли клиент одновременно косметикой нескольких производителей, так как бывают случаи несовместимости продуктов.

Работая с клиентами, никогда толком не знаешь, каким вопросом, сомнением, возражением он сможет удивить тебя завтра. Главный совет в этом деле – задавать как можно больше вопросов, интересоваться людьми и их потребностями и главное – проявлять гибкость в работе.

Валерий Лежнев,
Директор,
г. Санкт-Петербург Консультантам Орифлэйм, Директор

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 00:43 25.03.2017 220z.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Таунхаус как новое средство размещения в загородных отелях

Таунхаус как новое средство размещения в заго...


Сначала о терминологии, поскольку здесь наблюдается небольшая путаница. Таунхаус по определению — малоэтажный жилой дом с несколькими многоуровневыми квартирами, каждая с отдельным входом. Соединённые...


Зеленушка - Crenilabrus tinea

Зеленушка - Crenilabrus tinea


Зеленушка (губан) - Crenilabrus tinea - очень красивая яркая рыбка семейства губановых, отряда окунеобразных. Среди других обитателей аквариума выделяется пеструю яркую окраску, и крупными немного вып...


Выбор материалов для отделки

Выбор материалов для отделки


Для того, чтоб пережить ремонтные работы, необходимо иметь стойкость и терпимость. Так думал и я, настраиваясь на невыносимое испытание. Понимание обществом реальности довольно однобоко, мы самостояте...


Мужское здоровье

Мужское здоровье


Когда говорят «мужское здоровье» чаще всего подразумевают что-то связанное с андрологией и урологией. На самом же деле, понятие «мужское здоровье» гораздо шире. Если бы в мужском организме не выраб...


Подарки на Татьянин день – День студенчества

Подарки на Татьянин день – День студенчества


Наверняка, каждый помнит фразу из одного рекламного ролика о моющем средстве – шампунь и ополаскиватель? Вот оно – «два в одном флаконе»! Данное словосочетание стало уже настолько привычным, что, ...


Нужно ли бороться с коррупцией в России?

Нужно ли бороться с коррупцией в России?


Существует довольно распространенное мнение, что победить коррупцию в нашей стране невозможно. Мол, менталитет россиян просто подразумевает ускорение любого процесса через мзду. Давайте проведем мысл...


Стоит прочесть

Швейные машинки и оверлоки – важные советы и реком

Профессиональные рукодельницы наверное будут согласны с тем, что швейное оборудование последнего поколения существенным образом лучше чем более ранние модели. Ощутимая разница очевидна в широком ассор...

Видео няня

Как совместить присмотр за ребенком с домашней работой или отдыхом? Правильнее всего будет воспользоваться Видео няней. Видео няня – это портативная домашняя система видеонаблюдения. Основное назначе...

Стальные отводы: классификация и характеристики

Отводы стальные являются самыми распространенными и востребованными изделиями из всего ассортимента соединительных деталей, предназначенных для трубопроводов. Это изделие служит для установления соеди...

Колдунья Моргана. Любовная магия и привороты все т

Зовут меня Виктория, мне 29 лет. За свою жизнь я привыкла всегда всего добиваться, и находить выход из любой ситуации. Всю свою жизнь я полагалась лишь на свои силы, оставшись еще в молодости брошенно...

Музыка романтизма: какой она была? Фантастическая

Слышали ли вы когда-нибудь музыку, написанную литературными героями? И не какими-нибудь, а героями знаменитого и многими любимого романа Михаила Булгакова «Мастер и Маргарита». На как...

Профнастил

Часто в сети интернет можно увидеть маркетинговые объявления о продаже профилированного листа. Что такое профилированный лист (профнастил)? Попытаемся разобраться. Профлист - это стальной лист, отлича...

Ландшафт Дэнксия – цветные горы Китая

Сегодня туристы со всего мира съезжаются в китайскую провинцию Ганьсу чтобы полюбоваться здешним необычным пейзажем. Главной местной достопримечательностью является уникальное геологическое образовани...

Личные благоприятные направления в фэн-шуй и их пр

User-agent: *Disallow: /usercp/Disallow: /search/Disallow: /print/Disallow: /view/Disallow: /members/Disallow: /profile/Host: 220z.ru  Если ссылки не индексируются, зачем мне это?  ...

Покупка дробилки: как правильно выбрать дробильную

Промышленные предприятия, а также частные лица, которые предоставляют услуги по измельчению различных материалов, рано или поздно сталкиваются с необходимостью купить дробильное оборудование. «...

Что мешает похудеть? Пять популярных отговорок от

Здоровый образ жизни и правильное питание начинаются с изменения привычного поведения. Даже, наверное, ещё раньше — с принятия решения о таком шаге. Должна сказать, что изменение привычек&...

Развивая портал:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный перечень познавательных и отличных статей. Каждый гость отыщет для себя что-нибудь полезное. Современный дизайн позволяет вам моментально находить нужную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти подходящую информацию стало легко.

Мы собрали для вас информативные и увлекательные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Теперь, поиск требуемой информации будет занимать у вас секунды.