Работа с возражениями

Возражение – это скрытый вопрос, на который люди, как правило, хотят получить ответ. Рассмотрим несколько основных возражений, с которыми Консультантам Орифлэйм приходится работать почти каждый день. Могу отметить сразу, что в корне 90 % высказанных мне возражений лежала проблема «сейчас нет денег». В работе с возражениями главное – докопаться до сути возражения, узнать мотивы клиента и помочь разрешить его проблемы и ответить на вопросы.

Нет денег

А они и не нужны. На это возражение я просто говорю такую фразу: «А Вы знаете, чем каталог отличается от магазина? В магазине деньги нужно платить сразу. Тогда как заказ по каталогу Вы можете сделать сейчас, а продукцию я могу принести к любой удобной дате, например, к зарплате. Его не обязательно оплачивать завтра». Некоторые все-таки не решаются делать заказ, сомневаясь, что у них будет необходимая сумма (тоже правильно). Тогда я спрашиваю, когда им лучше всего принести/приносить каталог снова. Как правило, люди называют дату зарплаты. На каталоге также можно написать, что вы приносите заказ к удобной дате.

У вас дешевая косметика

Скорее недорогая, чем дешевая. Помните, что Орифлэйм – это лучшая косметика по соотношению цена-качество. Клиент обязательно расположится к вам, если вы перечислите следующие очевидные аргументы:

- Компания Орифлэйм последовательно проводит политику по снижению стоимости продукции.

- Мы работаем напрямую со складом компании без посредников, что позволяет значительно снизить стоимость продуктов. Если бы косметика Орифлэйм продавалась через магазины, то цены были бы гораздо выше.

- Метод прямых продаж, который использует компания, позволяет избежать высоких налогов.

В то же время всегда можно предложить более дорогие серии, такие как Giordani Gold. Следите за обзорами косметики в модных глянцевых журналах. Довольно часто проводимые ими сравнительные экспертизы доказывают, что косметика Орифлэйм не уступает по качеству очень престижным маркам, но стоит в 3-4 раза дешевле.

У вас дорогая косметика

Чаще всего это говорят люди, которые даже не смотрели каталог. На этот случай нужно быть в курсе выгодных предложений каталога и спросить у человека, например: «Тушь за 60 рублей это дорого?!!». Как правило, после этого человек изъявляет желание посмотреть каталог и в частности столь выгодные цены.

Второй очень действенный вариант – это разбить стоимость продукта по дням потребления. Например, можно сказать, что румянами в шариках человек будет пользоваться от 3 до 5 лет, а это означает, что клиент будет платить около 25 копеек в день, чтобы выглядеть на миллион. Разве это дорого?! Сравним с курением. Человек, который курит (например, муж клиентки) тратит на сигареты 30 до 50 руб. в день, что составляет около 10000-15000 руб. в год! Неужели для себя у женщины не найдется 530 руб. на 5 лет? Ответ ясен.

Я пользуюсь другой косметикой

Ни в коем случае нельзя плохо говорить о другой косметике. Это, как минимум, неэтично, а в худшем случае оттолкнет от вас клиента. Самое простое – поговорить с человеком о его предпочтениях: «Что Вам нравиться в этой косметике? что предпочитаете?». «Волшебного ответа», после которого у вас сделают гигантский заказ нет, но в процессе общения можно предложить пробники, рассказать о том, что наша косметика поставляется напрямую от производителя, поэтому исключен риск подделок. Наконец, можно предложить оставить каталог, чтобы через некоторое время обсудить предложение Орифлэйм со знающим человеком, который разбирается в косметике.

У вас плохая косметика

Часто это заявление основано на неправильном использовании того или иного средства. Например, ни в коем случае нельзя наносить ночной крем для лица на веки или глотать румяна в шариках, чтобы получить цвет лица, как на картинке. Поэтому прежде всего узнайте причину неудовольствия клиента, задав простые вопросы: «Чем Вы пользовались? Как Вы этим пользовались?».

Выслушайте человека и объясните ему, что очень важно правильно подобрать косметические средства, ведь потребности каждого – индивидуальны. И очень многое зависит от квалификации Консультанта. В вашем лице он найдет грамотного и внимательного Консультанта. Проблема исчерпана.

У меня аллергия на вашу косметику

Бывает. Тебе нравятся домашние животные? А апельсины?.. «Да» – ответите вы, если только вы не аллергик. Но это ведь не означает, что кошки и апельсины плохие, просто их нужно «уметь готовить». В этом случае нужно указанные выше вопросы и работать с конкретной информацией. Скорее всего, клиент пользовался косметикой неправильно или у него чувствительная кожа. В этом случае следует порекомендовать человеку гипоаллергенные серии, серии для чувствительной кожи. Не лишним бывает спросить, не пользовался ли клиент одновременно косметикой нескольких производителей, так как бывают случаи несовместимости продуктов.

Работая с клиентами, никогда толком не знаешь, каким вопросом, сомнением, возражением он сможет удивить тебя завтра. Главный совет в этом деле – задавать как можно больше вопросов, интересоваться людьми и их потребностями и главное – проявлять гибкость в работе.

Валерий Лежнев,
Директор,
г. Санкт-Петербург Консультантам Орифлэйм, Директор

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 00:43 25.03.2017 220z.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Тыква. Какие тайны есть у «золотого хранилища»?

Тыква. Какие тайны есть у «золотого хранилища...


Толстая тётушка Тыква в китайской народной сказке и добродушный старик кум Тыква из сказки Джанни Родари… В сказках тыква — добрый положительный герой. И, наверное, не зря. Ведь этот...


Серьги: что мы о них знаем? Для милого дружка - сережку из ушка...

Серьги: что мы о них знаем? Для милого дружка...


Традиция украшать себя различными предметами, прокалывая уши, появилась очень давно. Ещё в первобытные времена люди протыкали мочки ушей или носовую перегородку длинными тонкими костями, и первые сер...


Вкусные рецепты: Яблоки, запеченные с творогом, салат "министерский", Салат с курицей и ветчиной «Русская красавица»

Вкусные рецепты: Яблоки, запеченные с творого...


Яблоки, запеченные с творогомЯблоки разрезать пополам, осторожно вынуть сердцевину. Творог смешать с яйцом, сахаром, изюмом, орехами, щепоткой ванилина или корицы. Подготовленной массой начинить яблок...


Психобиокомпьютер: метод Бронникова и сверхсознание

Психобиокомпьютер: метод Бронникова и сверхсо...


Психобиокомпьютер - это проявление такой материальной субстанции как сверхсознание, в виде отдельной функциональной системы, с его помощью можно развивать разные феноменальные способности человека (ра...


Вьющаяся земляника. Cуществует ли это чудо на самом деле?

Вьющаяся земляника. Cуществует ли это чудо на...


Последние несколько лет на страницах периодических изданий, специализирующихся на садово-огороднической тематике и даже непрофильных, но издающихся большими тиражами, появляется реклама «вьющейс...


Учение = мучение?

Учение = мучение?


Ваш ребенок не хочет учиться. Что можете вы, родители, сделать в этой ситуации? 1. Поставьте цель. Поразмышляйте вместе со своим ребенком над такими вопросами: какова цель посещения школы и какая от ...


Популярное

Четвёртая «столица» тяжёлого рока, или Как финны р

В последнее время всё чаще и чаще говорят о Финляндии как о столице мирового тяжёлого рока, тем самым ставя её в один ряд с такими государствами, как Швеция, Британия и Германия. А достойна ли Фи...

Оконные мотивы

Эта статья приглашает к творческому и профессиональному подходу к оформлению окон в Вашей квартире.Наши окна, как элементы квартиры служат не только источником естественного освещения и притока свеже...

Как отличить хорошего финансового консультанта от

  На рынке можно встретить много людей, называющих себя финансовыми консультантами. Нередко, людьям трудно разобраться, кто из них может ему реально помочь. Как отличить финансовых консультантов, кото...

Как случилось, что игра монополия оказалась наибол

Вот уже почти сто лет игра Monopoly продолжает оставаться самой популярной в мире настольной игрой. С момента рождения в 1934 году в эту настольную бизнес игру сыграло около 500 миллионов человек, и в...

Что такое татуировка и как она делается?

Татуировка — это вид искусства, проявление индивидуальности, способ выхода из депрессии, изменение судьбы. Нанося рисунок на тело, вы обретаете бессменного защитника, неснимаемый оберег. Чи...

Аренда в новейшем БЦ Гринвуд недорого

В нашей столице расположены офисные помещения всех крупнейших российских фирм и зарубежных компаний. И каждый год появляются новые компании и фирмы. Такая ситуация привлекла многих инвесторов к строит...

Новости в кардиологической катетеризации

В наши дни баллонная ангиопластика претерпела многочисленные изменения и позволяет лечить многие сердечные недуги. Ниже мы представим различные нововведения последних лет в клиниках Израиля. Часто вст...

Строительство, модернизация и ремонт градирен всех

При охлаждении воды в градирнях, чем больше поверхность контакта воды с воздухом, тем более благоприятны условия теплопередачи. Контакт воды с воздухом и увеличение поверхности этого контакта достигаю...

Что больше всего нужно молодой мамочке?

Не знаю, что Вы ответили, но правильный ответ — время. Да, именно время — самое ценное, что может быть для нее. 24 часа в сутки. Без выходных. Даже без перерывов на чаепитие. Отд...

Огородные вредители: кто из них любит капусту?

Люди давно приметили, что капуста — ценный продукт питания. К сожалению, огородникам приходится не только растить вкусный овощ на полях и грядках, но и бороться за его сохранность, потому к...

О информационном портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный перечень познавательных и отличных статей. Каждый гость отыщет для себя что-нибудь полезное. Современный дизайн позволяет вам моментально находить нужную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти подходящую информацию стало легко.

Мы собрали для вас информативные и увлекательные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Теперь, поиск требуемой информации будет занимать у вас секунды.