Работа с возражениями

Возражение – это скрытый вопрос, на который люди, как правило, хотят получить ответ. Рассмотрим несколько основных возражений, с которыми Консультантам Орифлэйм приходится работать почти каждый день. Могу отметить сразу, что в корне 90 % высказанных мне возражений лежала проблема «сейчас нет денег». В работе с возражениями главное – докопаться до сути возражения, узнать мотивы клиента и помочь разрешить его проблемы и ответить на вопросы.

Нет денег

А они и не нужны. На это возражение я просто говорю такую фразу: «А Вы знаете, чем каталог отличается от магазина? В магазине деньги нужно платить сразу. Тогда как заказ по каталогу Вы можете сделать сейчас, а продукцию я могу принести к любой удобной дате, например, к зарплате. Его не обязательно оплачивать завтра». Некоторые все-таки не решаются делать заказ, сомневаясь, что у них будет необходимая сумма (тоже правильно). Тогда я спрашиваю, когда им лучше всего принести/приносить каталог снова. Как правило, люди называют дату зарплаты. На каталоге также можно написать, что вы приносите заказ к удобной дате.

У вас дешевая косметика

Скорее недорогая, чем дешевая. Помните, что Орифлэйм – это лучшая косметика по соотношению цена-качество. Клиент обязательно расположится к вам, если вы перечислите следующие очевидные аргументы:

- Компания Орифлэйм последовательно проводит политику по снижению стоимости продукции.

- Мы работаем напрямую со складом компании без посредников, что позволяет значительно снизить стоимость продуктов. Если бы косметика Орифлэйм продавалась через магазины, то цены были бы гораздо выше.

- Метод прямых продаж, который использует компания, позволяет избежать высоких налогов.

В то же время всегда можно предложить более дорогие серии, такие как Giordani Gold. Следите за обзорами косметики в модных глянцевых журналах. Довольно часто проводимые ими сравнительные экспертизы доказывают, что косметика Орифлэйм не уступает по качеству очень престижным маркам, но стоит в 3-4 раза дешевле.

У вас дорогая косметика

Чаще всего это говорят люди, которые даже не смотрели каталог. На этот случай нужно быть в курсе выгодных предложений каталога и спросить у человека, например: «Тушь за 60 рублей это дорого?!!». Как правило, после этого человек изъявляет желание посмотреть каталог и в частности столь выгодные цены.

Второй очень действенный вариант – это разбить стоимость продукта по дням потребления. Например, можно сказать, что румянами в шариках человек будет пользоваться от 3 до 5 лет, а это означает, что клиент будет платить около 25 копеек в день, чтобы выглядеть на миллион. Разве это дорого?! Сравним с курением. Человек, который курит (например, муж клиентки) тратит на сигареты 30 до 50 руб. в день, что составляет около 10000-15000 руб. в год! Неужели для себя у женщины не найдется 530 руб. на 5 лет? Ответ ясен.

Я пользуюсь другой косметикой

Ни в коем случае нельзя плохо говорить о другой косметике. Это, как минимум, неэтично, а в худшем случае оттолкнет от вас клиента. Самое простое – поговорить с человеком о его предпочтениях: «Что Вам нравиться в этой косметике? что предпочитаете?». «Волшебного ответа», после которого у вас сделают гигантский заказ нет, но в процессе общения можно предложить пробники, рассказать о том, что наша косметика поставляется напрямую от производителя, поэтому исключен риск подделок. Наконец, можно предложить оставить каталог, чтобы через некоторое время обсудить предложение Орифлэйм со знающим человеком, который разбирается в косметике.

У вас плохая косметика

Часто это заявление основано на неправильном использовании того или иного средства. Например, ни в коем случае нельзя наносить ночной крем для лица на веки или глотать румяна в шариках, чтобы получить цвет лица, как на картинке. Поэтому прежде всего узнайте причину неудовольствия клиента, задав простые вопросы: «Чем Вы пользовались? Как Вы этим пользовались?».

Выслушайте человека и объясните ему, что очень важно правильно подобрать косметические средства, ведь потребности каждого – индивидуальны. И очень многое зависит от квалификации Консультанта. В вашем лице он найдет грамотного и внимательного Консультанта. Проблема исчерпана.

У меня аллергия на вашу косметику

Бывает. Тебе нравятся домашние животные? А апельсины?.. «Да» – ответите вы, если только вы не аллергик. Но это ведь не означает, что кошки и апельсины плохие, просто их нужно «уметь готовить». В этом случае нужно указанные выше вопросы и работать с конкретной информацией. Скорее всего, клиент пользовался косметикой неправильно или у него чувствительная кожа. В этом случае следует порекомендовать человеку гипоаллергенные серии, серии для чувствительной кожи. Не лишним бывает спросить, не пользовался ли клиент одновременно косметикой нескольких производителей, так как бывают случаи несовместимости продуктов.

Работая с клиентами, никогда толком не знаешь, каким вопросом, сомнением, возражением он сможет удивить тебя завтра. Главный совет в этом деле – задавать как можно больше вопросов, интересоваться людьми и их потребностями и главное – проявлять гибкость в работе.

Валерий Лежнев,
Директор,
г. Санкт-Петербург Консультантам Орифлэйм, Директор

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 00:43 25.03.2017 220z.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Как я покупаю в иностранных интернет-магазинах

Как я покупаю в иностранных интернет-магазина...


Здравствуйте Дамы и Господа. Я Дмитрий Шишкин. В этом обзоре я поделюсь своим опытом о покупке товаров в Северо-Американских и Европейских интернет-магазинах. Почему я это делаю? Расскажу небо...


Лечение рожистого воспаления

Лечение рожистого воспаления


Рожей называют серьезное инфекционное заболевание, внешне которое проявляется как прогрессирующее поражение кожных покровов. Название заболевания происходит от слова rouge, французского происхождения,...


Первый день на новой работе

Первый день на новой работе


Когда мы впервые попадаем новый незнакомый коллектив, то конечно же переживаем о том, какое впечатление произведем на наших новых коллег. Однако, не стоит чересчур волноваться и слишком стараться всем...


Забота о чистоте на первом месте

Забота о чистоте на первом месте


Можно отремонтировать помещение по высшему разряду, потратив на это немалые деньги. Можно выгодно обставить помещение новой мебелью, ещё раз эффектно подчеркнув его дизайн. Можно напичкать собственное...


Круглосуточная защита от уличной грязи

Круглосуточная защита от уличной грязи


Когда мы говорим о защите помещений от уличной грязи, то очень хотим, чтобы эта защита происходила круглосуточно, причём невзирая ни на погоду, ни на время года. И кстати, нам всё равно, сухо ли на ул...


Рациональная вера

Рациональная вера


   Сегодня принято различать веру и разум: широко распространено мнение, что верить можно только в то, что еще не проверено экспериментально. Однако мало кто придерживается позиции, что вера и разум в...


Стоит прочесть

Какого подразделения Армии Крайовой не было и нико

Варшавское восстание — это, помимо всего прочего, 63 дня непрерывных боёв. Шестьдесят три. Два полных календарных месяца. И ни в один из этих дней… Да что там дней! Секунды не было, ...

Чем Мамила заманила? Новая улица у стен Старого го

Есть в Иерусалиме улица со странным названием Мамила. В свое время это была первая улица за стенами Старого города. Она начиналась у Яффских ворот, где находилось средоточие торговой и культурной жизн...

Какой язык лучше всего изучать?

Все мы так или иначе являемся носителями русского языка и освоили его в разной степени безупречности владения. Однако бесконечное стремление к познанию и самосовершенствованию заставляет нас учить дру...

Астрология и зачатие ребенка

Известным чешским врачом-гинекологом Йонасом в конце 50-ых годов было сделано революционное открытие, суть которого заключалась в том, что кроме менструального цикла, есть еще один – цикл наибольшей в...

Как париться вениками?

Русская баня — с древнейших времён и по сей день она пользуется популярностью не только в нашей стране, но и за рубежом. Русские бани есть во многих городах мира. И, естественно, неизменный...

Какую жизнь прожил король Карл XII?

17 июня 2007 года исполняется 325 лет со дня рождения шведского короля Карла XII. К сожалению, многие люди знают только об одном поражении, которое король — скандинавский предводитель&...

Кому и зачем понадобился «Киотский протокол»?

В 1997 г.  был подписан, а в 2005 г.  вступил в силу (после ратификации его Россией) так называемый «Киотский протокол», предусматривающий сокращение и ограничение выбр...

Няня-домработницы. Возможно ли успеть всё?

Няня домработница это тот «универсальный солдат», чья помощь в доме так бывает необходима любой хозяйке. Даже если хозяйка любит сама убирать в доме, готовить, стирать, гладить и тем более воспитывать...

Как помочь ребенку из альтернативной семьи справит

Следует сразу оговориться: сам по себе факт, что ребенка воспитывают однополые родители либо родители-одиночки, не является травмирующим. Но то, как ребенок будет справляться с проблемами в будущем, ...

Вкусные рецепты: Ананасовый пирог.Очень легкий и п

Ананасовый пирог.Очень легкий и простой рецепт!!!1.Сахар,муку,разрыхлитель смешать,добать яйца. 2.К полученной массе добавить стакан фанты всё хорошо перемешать. 3.В тесто добавить кусочки ананаса,пер...

Новости развития информационнного портала:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный перечень познавательных и отличных статей. Каждый гость отыщет для себя что-нибудь полезное. Современный дизайн позволяет вам моментально находить нужную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти подходящую информацию стало легко.

Мы собрали для вас информативные и увлекательные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Теперь, поиск требуемой информации будет занимать у вас секунды.