Работа с возражениями

Возражение – это скрытый вопрос, на который люди, как правило, хотят получить ответ. Рассмотрим несколько основных возражений, с которыми Консультантам Орифлэйм приходится работать почти каждый день. Могу отметить сразу, что в корне 90 % высказанных мне возражений лежала проблема «сейчас нет денег». В работе с возражениями главное – докопаться до сути возражения, узнать мотивы клиента и помочь разрешить его проблемы и ответить на вопросы.

Нет денег

А они и не нужны. На это возражение я просто говорю такую фразу: «А Вы знаете, чем каталог отличается от магазина? В магазине деньги нужно платить сразу. Тогда как заказ по каталогу Вы можете сделать сейчас, а продукцию я могу принести к любой удобной дате, например, к зарплате. Его не обязательно оплачивать завтра». Некоторые все-таки не решаются делать заказ, сомневаясь, что у них будет необходимая сумма (тоже правильно). Тогда я спрашиваю, когда им лучше всего принести/приносить каталог снова. Как правило, люди называют дату зарплаты. На каталоге также можно написать, что вы приносите заказ к удобной дате.

У вас дешевая косметика

Скорее недорогая, чем дешевая. Помните, что Орифлэйм – это лучшая косметика по соотношению цена-качество. Клиент обязательно расположится к вам, если вы перечислите следующие очевидные аргументы:

- Компания Орифлэйм последовательно проводит политику по снижению стоимости продукции.

- Мы работаем напрямую со складом компании без посредников, что позволяет значительно снизить стоимость продуктов. Если бы косметика Орифлэйм продавалась через магазины, то цены были бы гораздо выше.

- Метод прямых продаж, который использует компания, позволяет избежать высоких налогов.

В то же время всегда можно предложить более дорогие серии, такие как Giordani Gold. Следите за обзорами косметики в модных глянцевых журналах. Довольно часто проводимые ими сравнительные экспертизы доказывают, что косметика Орифлэйм не уступает по качеству очень престижным маркам, но стоит в 3-4 раза дешевле.

У вас дорогая косметика

Чаще всего это говорят люди, которые даже не смотрели каталог. На этот случай нужно быть в курсе выгодных предложений каталога и спросить у человека, например: «Тушь за 60 рублей это дорого?!!». Как правило, после этого человек изъявляет желание посмотреть каталог и в частности столь выгодные цены.

Второй очень действенный вариант – это разбить стоимость продукта по дням потребления. Например, можно сказать, что румянами в шариках человек будет пользоваться от 3 до 5 лет, а это означает, что клиент будет платить около 25 копеек в день, чтобы выглядеть на миллион. Разве это дорого?! Сравним с курением. Человек, который курит (например, муж клиентки) тратит на сигареты 30 до 50 руб. в день, что составляет около руб. в год! Неужели для себя у женщины не найдется 530 руб. на 5 лет? Ответ ясен.

Я пользуюсь другой косметикой

Ни в коем случае нельзя плохо говорить о другой косметике. Это, как минимум, неэтично, а в худшем случае оттолкнет от вас клиента. Самое простое – поговорить с человеком о его предпочтениях: «Что Вам нравиться в этой косметике? что предпочитаете?». «Волшебного ответа», после которого у вас сделают гигантский заказ нет, но в процессе общения можно предложить пробники, рассказать о том, что наша косметика поставляется напрямую от производителя, поэтому исключен риск подделок. Наконец, можно предложить оставить каталог, чтобы через некоторое время обсудить предложение Орифлэйм со знающим человеком, который разбирается в косметике.

У вас плохая косметика

Часто это заявление основано на неправильном использовании того или иного средства. Например, ни в коем случае нельзя наносить ночной крем для лица на веки или глотать румяна в шариках, чтобы получить цвет лица, как на картинке. Поэтому прежде всего узнайте причину неудовольствия клиента, задав простые вопросы: «Чем Вы пользовались? Как Вы этим пользовались?».

Выслушайте человека и объясните ему, что очень важно правильно подобрать косметические средства, ведь потребности каждого – индивидуальны. И очень многое зависит от квалификации Консультанта. В вашем лице он найдет грамотного и внимательного Консультанта. Проблема исчерпана.

У меня аллергия на вашу косметику

Бывает. Тебе нравятся домашние животные? А апельсины?.. «Да» – ответите вы, если только вы не аллергик. Но это ведь не означает, что кошки и апельсины плохие, просто их нужно «уметь готовить». В этом случае нужно указанные выше вопросы и работать с конкретной информацией. Скорее всего, клиент пользовался косметикой неправильно или у него чувствительная кожа. В этом случае следует порекомендовать человеку гипоаллергенные серии, серии для чувствительной кожи. Не лишним бывает спросить, не пользовался ли клиент одновременно косметикой нескольких производителей, так как бывают случаи несовместимости продуктов.

Работая с клиентами, никогда толком не знаешь, каким вопросом, сомнением, возражением он сможет удивить тебя завтра. Главный совет в этом деле – задавать как можно больше вопросов, интересоваться людьми и их потребностями и главное – проявлять гибкость в работе.

Валерий Лежнев,
Директор,
г. Санкт-Петербург Консультантам Орифлэйм, Директор
00:43 25.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Как не испортить себе настроение

Как не испортить себе настроение

Как часто мы любим повспоминать наши былые обиды и неудачи, не говоря уже о тех неприятных жизненных моментах, которые произошли буквально недавно. Интересно, что именно обиды более свежих периодов ле...
Промышленное оборудование

Промышленное оборудование

Термин промышленного оборудования охватывает очень широкий спектр устройств.  Они могут включать все: от шарикоподшипников и воздушных средств для больших бульдозеров, кранов, бетономешалок и экс...
Очистка воды в коттедже

Очистка воды в коттедже

О неприятностях, наносимом человеку грязной водой, знают даже дети. Поэтому не удивительно, что ответ на вопрос: Как правильно выбрать систему очистки воды волнует людей, не готовых рисковать здоровье...
Опалубка для фундамента своими руками

Опалубка для фундамента своими руками

Всем известно о том, что опалубка является ограждающей системой, которая бывает не только временной, но и постоянной. Именно её используют для придания конструкциям из железобетона, монолитного бетона...
Разделение группы на «сильных» и «слабых» в группах по обучению иностранному языку. Причины и последствия.

Разделение группы на «сильных» и «слабых» в группах ...

Будучи нейропсихологом – дефектологом и ежедневно работая с детьми с теми или иными отклонениями, я невольно стал следить за методиками преподавания английского языка. Будучи так же выпускником лингви...
Продажа кабеля: обзор хорошего производителя

Продажа кабеля: обзор хорошего производителя

Кабельная продукция в настоящее время разнообразна, она используется в различных отраслях деятельности человека: начиная с энергетической промышленности до Интернета. И от ее особенностей зависит рабо...
Стоит прочесть

Вкусные рецепты: Маффины с черникой и посыпкой &qu

Маффины с черникой и посыпкой "Штрейзель"Духовку включить на 210 С. Подготовить формочки для маффино...

Icq7. Безбарьерное общение для вас.

Современный Интернет – это пространство безграничного общения в состоянии действительного времени. Л...

Благодаря чему Епископские каменоломни в Фертёрако

«Золотой век» известняка Епископских каменоломен в Фертёракоше закончился после Первой м...

Что такое покаяние и почему оно «не работает»?

Общаясь с православными, я нередко слышу о покаянии. Причем чаще всего в определенном контексте: что...

Лечение гемангиомы у новорожденных

Радость рождения малыша, к сожалению, порой омрачается некоторыми заболеваниями. И появившееся на ко...

Вредны ли контактные линзы?

Полный перечень контактных линз Вредны ли контактные линзы? Контактные линзы изготовлены из разноо...

Лучшие фильмы в онлайне

В последнее время в интернете сайтов типа "фильмы онлайн", "домашний кинотеатр" или "кино онлайн" ст...

Методы гибки труб

Гнутые трубы понадобятся при установке отопительных приборов, сантехники, при укладке труб в доме и ...

Полезные советы: фронтальная загрузка – удобство д

Паллетные фронтальные стеллажи, то есть, стеллажи, приспособленные для загрузки паллет спереди, сейч...

Можно ли приобрести надежное оборудование для свар

Сварочное оборудование пригодится и при сложнейших производственных процессах, и при обычном домашне...



О информационном портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный перечень познавательных и отличных статей. Каждый гость отыщет для себя что-нибудь полезное. Современный дизайн позволяет вам моментально находить нужную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти подходящую информацию стало легко.

Мы собрали для вас информативные и увлекательные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Теперь, поиск требуемой информации будет занимать у вас секунды.