Работа с возражениями

Возражение – это скрытый вопрос, на который люди, как правило, хотят получить ответ. Рассмотрим несколько основных возражений, с которыми Консультантам Орифлэйм приходится работать почти каждый день. Могу отметить сразу, что в корне 90 % высказанных мне возражений лежала проблема «сейчас нет денег». В работе с возражениями главное – докопаться до сути возражения, узнать мотивы клиента и помочь разрешить его проблемы и ответить на вопросы.

Нет денег

А они и не нужны. На это возражение я просто говорю такую фразу: «А Вы знаете, чем каталог отличается от магазина? В магазине деньги нужно платить сразу. Тогда как заказ по каталогу Вы можете сделать сейчас, а продукцию я могу принести к любой удобной дате, например, к зарплате. Его не обязательно оплачивать завтра». Некоторые все-таки не решаются делать заказ, сомневаясь, что у них будет необходимая сумма (тоже правильно). Тогда я спрашиваю, когда им лучше всего принести/приносить каталог снова. Как правило, люди называют дату зарплаты. На каталоге также можно написать, что вы приносите заказ к удобной дате.

У вас дешевая косметика

Скорее недорогая, чем дешевая. Помните, что Орифлэйм – это лучшая косметика по соотношению цена-качество. Клиент обязательно расположится к вам, если вы перечислите следующие очевидные аргументы:

- Компания Орифлэйм последовательно проводит политику по снижению стоимости продукции.

- Мы работаем напрямую со складом компании без посредников, что позволяет значительно снизить стоимость продуктов. Если бы косметика Орифлэйм продавалась через магазины, то цены были бы гораздо выше.

- Метод прямых продаж, который использует компания, позволяет избежать высоких налогов.

В то же время всегда можно предложить более дорогие серии, такие как Giordani Gold. Следите за обзорами косметики в модных глянцевых журналах. Довольно часто проводимые ими сравнительные экспертизы доказывают, что косметика Орифлэйм не уступает по качеству очень престижным маркам, но стоит в 3-4 раза дешевле.

У вас дорогая косметика

Чаще всего это говорят люди, которые даже не смотрели каталог. На этот случай нужно быть в курсе выгодных предложений каталога и спросить у человека, например: «Тушь за 60 рублей это дорого?!!». Как правило, после этого человек изъявляет желание посмотреть каталог и в частности столь выгодные цены.

Второй очень действенный вариант – это разбить стоимость продукта по дням потребления. Например, можно сказать, что румянами в шариках человек будет пользоваться от 3 до 5 лет, а это означает, что клиент будет платить около 25 копеек в день, чтобы выглядеть на миллион. Разве это дорого?! Сравним с курением. Человек, который курит (например, муж клиентки) тратит на сигареты 30 до 50 руб. в день, что составляет около 10000-15000 руб. в год! Неужели для себя у женщины не найдется 530 руб. на 5 лет? Ответ ясен.

Я пользуюсь другой косметикой

Ни в коем случае нельзя плохо говорить о другой косметике. Это, как минимум, неэтично, а в худшем случае оттолкнет от вас клиента. Самое простое – поговорить с человеком о его предпочтениях: «Что Вам нравиться в этой косметике? что предпочитаете?». «Волшебного ответа», после которого у вас сделают гигантский заказ нет, но в процессе общения можно предложить пробники, рассказать о том, что наша косметика поставляется напрямую от производителя, поэтому исключен риск подделок. Наконец, можно предложить оставить каталог, чтобы через некоторое время обсудить предложение Орифлэйм со знающим человеком, который разбирается в косметике.

У вас плохая косметика

Часто это заявление основано на неправильном использовании того или иного средства. Например, ни в коем случае нельзя наносить ночной крем для лица на веки или глотать румяна в шариках, чтобы получить цвет лица, как на картинке. Поэтому прежде всего узнайте причину неудовольствия клиента, задав простые вопросы: «Чем Вы пользовались? Как Вы этим пользовались?».

Выслушайте человека и объясните ему, что очень важно правильно подобрать косметические средства, ведь потребности каждого – индивидуальны. И очень многое зависит от квалификации Консультанта. В вашем лице он найдет грамотного и внимательного Консультанта. Проблема исчерпана.

У меня аллергия на вашу косметику

Бывает. Тебе нравятся домашние животные? А апельсины?.. «Да» – ответите вы, если только вы не аллергик. Но это ведь не означает, что кошки и апельсины плохие, просто их нужно «уметь готовить». В этом случае нужно указанные выше вопросы и работать с конкретной информацией. Скорее всего, клиент пользовался косметикой неправильно или у него чувствительная кожа. В этом случае следует порекомендовать человеку гипоаллергенные серии, серии для чувствительной кожи. Не лишним бывает спросить, не пользовался ли клиент одновременно косметикой нескольких производителей, так как бывают случаи несовместимости продуктов.

Работая с клиентами, никогда толком не знаешь, каким вопросом, сомнением, возражением он сможет удивить тебя завтра. Главный совет в этом деле – задавать как можно больше вопросов, интересоваться людьми и их потребностями и главное – проявлять гибкость в работе.

Валерий Лежнев,
Директор,
г. Санкт-Петербург Консультантам Орифлэйм, Директор

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 00:43 25.03.2017 220z.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



«Обнаженная в шляпе» - первый постсоветский эротический детектив?

«Обнаженная в шляпе» - первый постсоветский эротичес...

В СССР, как известно, секса не было. Поэтому, когда человек с пятном на голове приказал всей стране искать консенсусы и перестраиваться, советские люди стали активно… нет, не спариваться, с эти...
Развод от продвижения

Развод от продвижения

Разводилово от ООО "Продвижение" Это предостережение. Будьте бдительны, друзья. Недавно для разработки нового дизайна сайта ко мне обратился клиент. Мы с ним мило пообщались и выяснилось, что несмотр...
Применение газгольдеров

Применение газгольдеров

Газгольдеры широко применяются для автономного отопления загородного коттеджа или дачи там, где нет возможности подключиться к централизованным газовым магистралям. А использовать электрический котёл ...
Мужское здоровье

Мужское здоровье

Когда говорят «мужское здоровье» чаще всего подразумевают что-то связанное с андрологией и урологией. На самом же деле, понятие «мужское здоровье» гораздо шире. Если бы в мужском организме не выраб...
Скромник. Часть 2: Развитие событий

Скромник. Часть 2: Развитие событий

Света встретила Толика у подъезда. Дома она обычно не напрягалась по поводу внешнего вида. Самым оптимальным она считала декольтированный топ и спортивные лосины. Девушка была гостеприимна поэтому пре...
Второе свидание

Второе свидание

На второе наше свидание Виктор сказал прийти мне в ошейнике, вернее ждать его в номере голым только с одетым на шее ошейником. Номер он заказал в другой гостинице, дабы не привлекать к нам особого вни...
Самое интересное

Компетентность

В нашем беспокойном мире просто необходимо иметь стабильность, чтобы хорошо выживать. А работа – это...

Новинки кино. Что смотреть в выходные 26-27 ноября

То ли не желая конкурировать со второй волной кассовых сборов сумеречного «Рассвета»...

Высшее образование в Австралии. Как это было?

Эту статью из цикла моих австралийских записок я бы запросто могла назвать «За что я благ...

Свежие решения в веб дизайне, фотоматериалы как ба

Вам известно, что первое впечатление о корпоративном сайте формируется у вашего посетителя в первые...

Активный корпоративный отдых в России

Эффективность деятельности любой компании напрямую зависит от взаимопонимания между сотрудниками, их...

Как правильно критиковать человека

Ранее мы уже касались проблемы, как нужно реагировать на критику, дав ряд советов на общий случай. Н...

Что мешает похудеть? Пять популярных отговорок от

Здоровый образ жизни и правильное питание начинаются с изменения привычного поведения. Даже, наверно...

Заработать на Депозитфайлс

Оплата загрузки ваших файлов в бесконечном количестве. Но каждый файл имеет ограничение размером в 2...

Озеро Сатпара в Пакистане

Озеро Сатпара (Satpara) — это живописное озеро, расположенное среди горных холмов, откуда откр...

Изготовление прессформ: типы оформляющих гнезд

Огромное количество используемых сегодня в разных сферах жизни изделий производится из пластмасс. Дл...



О информационном портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный перечень познавательных и отличных статей. Каждый гость отыщет для себя что-нибудь полезное. Современный дизайн позволяет вам моментально находить нужную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти подходящую информацию стало легко.

Мы собрали для вас информативные и увлекательные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Теперь, поиск требуемой информации будет занимать у вас секунды.