Работа с возражениями

Возражение – это скрытый вопрос, на который люди, как правило, хотят получить ответ. Рассмотрим несколько основных возражений, с которыми Консультантам Орифлэйм приходится работать почти каждый день. Могу отметить сразу, что в корне 90 % высказанных мне возражений лежала проблема «сейчас нет денег». В работе с возражениями главное – докопаться до сути возражения, узнать мотивы клиента и помочь разрешить его проблемы и ответить на вопросы.

Нет денег

А они и не нужны. На это возражение я просто говорю такую фразу: «А Вы знаете, чем каталог отличается от магазина? В магазине деньги нужно платить сразу. Тогда как заказ по каталогу Вы можете сделать сейчас, а продукцию я могу принести к любой удобной дате, например, к зарплате. Его не обязательно оплачивать завтра». Некоторые все-таки не решаются делать заказ, сомневаясь, что у них будет необходимая сумма (тоже правильно). Тогда я спрашиваю, когда им лучше всего принести/приносить каталог снова. Как правило, люди называют дату зарплаты. На каталоге также можно написать, что вы приносите заказ к удобной дате.

У вас дешевая косметика

Скорее недорогая, чем дешевая. Помните, что Орифлэйм – это лучшая косметика по соотношению цена-качество. Клиент обязательно расположится к вам, если вы перечислите следующие очевидные аргументы:

- Компания Орифлэйм последовательно проводит политику по снижению стоимости продукции.

- Мы работаем напрямую со складом компании без посредников, что позволяет значительно снизить стоимость продуктов. Если бы косметика Орифлэйм продавалась через магазины, то цены были бы гораздо выше.

- Метод прямых продаж, который использует компания, позволяет избежать высоких налогов.

В то же время всегда можно предложить более дорогие серии, такие как Giordani Gold. Следите за обзорами косметики в модных глянцевых журналах. Довольно часто проводимые ими сравнительные экспертизы доказывают, что косметика Орифлэйм не уступает по качеству очень престижным маркам, но стоит в 3-4 раза дешевле.

У вас дорогая косметика

Чаще всего это говорят люди, которые даже не смотрели каталог. На этот случай нужно быть в курсе выгодных предложений каталога и спросить у человека, например: «Тушь за 60 рублей это дорого?!!». Как правило, после этого человек изъявляет желание посмотреть каталог и в частности столь выгодные цены.

Второй очень действенный вариант – это разбить стоимость продукта по дням потребления. Например, можно сказать, что румянами в шариках человек будет пользоваться от 3 до 5 лет, а это означает, что клиент будет платить около 25 копеек в день, чтобы выглядеть на миллион. Разве это дорого?! Сравним с курением. Человек, который курит (например, муж клиентки) тратит на сигареты 30 до 50 руб. в день, что составляет около руб. в год! Неужели для себя у женщины не найдется 530 руб. на 5 лет? Ответ ясен.

Я пользуюсь другой косметикой

Ни в коем случае нельзя плохо говорить о другой косметике. Это, как минимум, неэтично, а в худшем случае оттолкнет от вас клиента. Самое простое – поговорить с человеком о его предпочтениях: «Что Вам нравиться в этой косметике? что предпочитаете?». «Волшебного ответа», после которого у вас сделают гигантский заказ нет, но в процессе общения можно предложить пробники, рассказать о том, что наша косметика поставляется напрямую от производителя, поэтому исключен риск подделок. Наконец, можно предложить оставить каталог, чтобы через некоторое время обсудить предложение Орифлэйм со знающим человеком, который разбирается в косметике.

У вас плохая косметика

Часто это заявление основано на неправильном использовании того или иного средства. Например, ни в коем случае нельзя наносить ночной крем для лица на веки или глотать румяна в шариках, чтобы получить цвет лица, как на картинке. Поэтому прежде всего узнайте причину неудовольствия клиента, задав простые вопросы: «Чем Вы пользовались? Как Вы этим пользовались?».

Выслушайте человека и объясните ему, что очень важно правильно подобрать косметические средства, ведь потребности каждого – индивидуальны. И очень многое зависит от квалификации Консультанта. В вашем лице он найдет грамотного и внимательного Консультанта. Проблема исчерпана.

У меня аллергия на вашу косметику

Бывает. Тебе нравятся домашние животные? А апельсины?.. «Да» – ответите вы, если только вы не аллергик. Но это ведь не означает, что кошки и апельсины плохие, просто их нужно «уметь готовить». В этом случае нужно указанные выше вопросы и работать с конкретной информацией. Скорее всего, клиент пользовался косметикой неправильно или у него чувствительная кожа. В этом случае следует порекомендовать человеку гипоаллергенные серии, серии для чувствительной кожи. Не лишним бывает спросить, не пользовался ли клиент одновременно косметикой нескольких производителей, так как бывают случаи несовместимости продуктов.

Работая с клиентами, никогда толком не знаешь, каким вопросом, сомнением, возражением он сможет удивить тебя завтра. Главный совет в этом деле – задавать как можно больше вопросов, интересоваться людьми и их потребностями и главное – проявлять гибкость в работе.

Валерий Лежнев,
Директор,
г. Санкт-Петербург Консультантам Орифлэйм, Директор
00:43 25.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



По каким причинам лучше воспользоваться услугой «Муж на час»

По каким причинам лучше воспользоваться услугой «Муж...

Различные поломки порой случаются в неподходящие моменты. В случае если вы не можете справляться с ними самому, рекомендуем пользоваться услугой «муж на час». Почему она настолько попуялрн...
Частная психиатрическая клиника сегодня

Частная психиатрическая клиника сегодня

О преимуществах и возможностях частной психиатрии рассказывает психиатр-наркологВалентина Федорова:История психиатрии в нашей стране складывалась непросто. Как известно, эта наука испытала на себе бол...
С чистотой на «ты»

С чистотой на «ты»

Имея помещения, хочется не особо утруждать себя, наводя в нём порядок. И особенно хочется придумать что-либо, способное получить возможность поддержания чистоты без проведения утомительных уборок. ...
Глюкометр - модная игрушка или необходимая вещь?

Глюкометр - модная игрушка или необходимая вещь?

Один укол стального жальца — Анализ крови сделан мне! Он хоть и высосан из пальца, Но убедителен вполне. Я помню этот стишок с детства. Он был написан на двери кабинета лаборанта в поликлин...
Как сделать предложение - журавлю? История самого неравного брака…

Как сделать предложение - журавлю? История самого не...

Её звали Текс, и она была самкой журавля. Её пол в свое время определили неверно (с маленькими журавлями, как впрочем, со многими малышами, это представляет сложность), но когда ошибка дала о себе зна...
Выучить английский язык без курсов - это возможно!

Выучить английский язык без курсов - это возможно!

Хотели бы вы изучить иностранный язык? Остановили свой выбор на английском, поскольку знаете его со школы, но хотите расширить скудные умения, привитые средним образованием? Превосходное решение - обу...
Читаемые

Как читать книги с максимальной пользой

Как читать книги, чтобы они приносили нам как можно больше пользы? Сейчас выпускается такое количе...

В чём польза растительного масла?

Если речь идёт о пользе растительного масла, большинство россиян, прежде всего, думают о подсолнечно...

Купание малыша

Купание ребенка в первый раз, многих молодых родителей пугает, они начинают нервничать, им не хватае...

Как дрессируют тигров и львов?

Номер с хищниками, львами или тиграми, в цирке считается самым опасным. Дрессировщик, в отличие от в...

Нужно ли переплачивать за датчики влажности

Влажность воздуха является очень важным параметром как в быту, так и на многих производствах, и ее к...

Как по мановению волшебной палочки

Мы все любим, чтобы наши желания исполнялись. Даже в поздравлениях друг другу мы используем фразу о ...

Как починить клавиатуру радиотелефона?

Радиотелефон как электронное устройство состоит из двух функциональный частей: базы и беспроводной т...

Механический Турок - как началась величайшая афера

О машинах прошлого можно говорить часами. Порой они удивляют своей поистине гениальной простотой, по...

Как не надо составлять резюме на английском?

— О, у нас сегодня тортик! Кто проставляется? — Н-ка. Я ей резюме переводил на...

Как избавиться от растяжек?

«Без хирургического вмешательства? Никак», — ответите вы. И будете неправы. П...



О информационном портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный перечень познавательных и отличных статей. Каждый гость отыщет для себя что-нибудь полезное. Современный дизайн позволяет вам моментально находить нужную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти подходящую информацию стало легко.

Мы собрали для вас информативные и увлекательные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Теперь, поиск требуемой информации будет занимать у вас секунды.