Работа с возражениями

Возражение – это скрытый вопрос, на который люди, как правило, хотят получить ответ. Рассмотрим несколько основных возражений, с которыми Консультантам Орифлэйм приходится работать почти каждый день. Могу отметить сразу, что в корне 90 % высказанных мне возражений лежала проблема «сейчас нет денег». В работе с возражениями главное – докопаться до сути возражения, узнать мотивы клиента и помочь разрешить его проблемы и ответить на вопросы.

Нет денег

А они и не нужны. На это возражение я просто говорю такую фразу: «А Вы знаете, чем каталог отличается от магазина? В магазине деньги нужно платить сразу. Тогда как заказ по каталогу Вы можете сделать сейчас, а продукцию я могу принести к любой удобной дате, например, к зарплате. Его не обязательно оплачивать завтра». Некоторые все-таки не решаются делать заказ, сомневаясь, что у них будет необходимая сумма (тоже правильно). Тогда я спрашиваю, когда им лучше всего принести/приносить каталог снова. Как правило, люди называют дату зарплаты. На каталоге также можно написать, что вы приносите заказ к удобной дате.

У вас дешевая косметика

Скорее недорогая, чем дешевая. Помните, что Орифлэйм – это лучшая косметика по соотношению цена-качество. Клиент обязательно расположится к вам, если вы перечислите следующие очевидные аргументы:

- Компания Орифлэйм последовательно проводит политику по снижению стоимости продукции.

- Мы работаем напрямую со складом компании без посредников, что позволяет значительно снизить стоимость продуктов. Если бы косметика Орифлэйм продавалась через магазины, то цены были бы гораздо выше.

- Метод прямых продаж, который использует компания, позволяет избежать высоких налогов.

В то же время всегда можно предложить более дорогие серии, такие как Giordani Gold. Следите за обзорами косметики в модных глянцевых журналах. Довольно часто проводимые ими сравнительные экспертизы доказывают, что косметика Орифлэйм не уступает по качеству очень престижным маркам, но стоит в 3-4 раза дешевле.

У вас дорогая косметика

Чаще всего это говорят люди, которые даже не смотрели каталог. На этот случай нужно быть в курсе выгодных предложений каталога и спросить у человека, например: «Тушь за 60 рублей это дорого?!!». Как правило, после этого человек изъявляет желание посмотреть каталог и в частности столь выгодные цены.

Второй очень действенный вариант – это разбить стоимость продукта по дням потребления. Например, можно сказать, что румянами в шариках человек будет пользоваться от 3 до 5 лет, а это означает, что клиент будет платить около 25 копеек в день, чтобы выглядеть на миллион. Разве это дорого?! Сравним с курением. Человек, который курит (например, муж клиентки) тратит на сигареты 30 до 50 руб. в день, что составляет около руб. в год! Неужели для себя у женщины не найдется 530 руб. на 5 лет? Ответ ясен.

Я пользуюсь другой косметикой

Ни в коем случае нельзя плохо говорить о другой косметике. Это, как минимум, неэтично, а в худшем случае оттолкнет от вас клиента. Самое простое – поговорить с человеком о его предпочтениях: «Что Вам нравиться в этой косметике? что предпочитаете?». «Волшебного ответа», после которого у вас сделают гигантский заказ нет, но в процессе общения можно предложить пробники, рассказать о том, что наша косметика поставляется напрямую от производителя, поэтому исключен риск подделок. Наконец, можно предложить оставить каталог, чтобы через некоторое время обсудить предложение Орифлэйм со знающим человеком, который разбирается в косметике.

У вас плохая косметика

Часто это заявление основано на неправильном использовании того или иного средства. Например, ни в коем случае нельзя наносить ночной крем для лица на веки или глотать румяна в шариках, чтобы получить цвет лица, как на картинке. Поэтому прежде всего узнайте причину неудовольствия клиента, задав простые вопросы: «Чем Вы пользовались? Как Вы этим пользовались?».

Выслушайте человека и объясните ему, что очень важно правильно подобрать косметические средства, ведь потребности каждого – индивидуальны. И очень многое зависит от квалификации Консультанта. В вашем лице он найдет грамотного и внимательного Консультанта. Проблема исчерпана.

У меня аллергия на вашу косметику

Бывает. Тебе нравятся домашние животные? А апельсины?.. «Да» – ответите вы, если только вы не аллергик. Но это ведь не означает, что кошки и апельсины плохие, просто их нужно «уметь готовить». В этом случае нужно указанные выше вопросы и работать с конкретной информацией. Скорее всего, клиент пользовался косметикой неправильно или у него чувствительная кожа. В этом случае следует порекомендовать человеку гипоаллергенные серии, серии для чувствительной кожи. Не лишним бывает спросить, не пользовался ли клиент одновременно косметикой нескольких производителей, так как бывают случаи несовместимости продуктов.

Работая с клиентами, никогда толком не знаешь, каким вопросом, сомнением, возражением он сможет удивить тебя завтра. Главный совет в этом деле – задавать как можно больше вопросов, интересоваться людьми и их потребностями и главное – проявлять гибкость в работе.

Валерий Лежнев,
Директор,
г. Санкт-Петербург Консультантам Орифлэйм, Директор
00:43 25.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Разработка и внедрение системы KPI в бизнес: как с успехом миновать кризис

Разработка и внедрение системы KPI в бизнес: как с у...

Когда персонал не видит интереса в удовлетворении требований клиентов, то дожидаться высоких результатов от бизнеса не придется – итогом этого является низкая производительность труда, пассивность....
Стройотряд Орелэнерго открывает трудовой сезон

Стройотряд Орелэнерго открывает трудовой сезон

Участники студенческого строительного отряда «Сетевик» получили допуск к работам на объектах электроэнергетики филиала ОАО «МРСК Центра» - «Орелэнерго». Директор ф...
Применение цинковой мази

Применение цинковой мази

Гладкая и здоровая кожа – то, к чему стремится каждая девушка. И в лечении множества кожных заболеваний весьма эффективна цинковая мазь. Ее действующее вещество активно устраняет видимые дефекты, а та...
Как легко выучить иностранный язык?

Как легко выучить иностранный язык?

Этим вопросом задаются многие! Наша школа иностранных языков существует более шести лет, поэтому мы знаем, как это сделать. Самый быстрый и кардинальный способ — это метод «погружени...
Интим досуг 6

Интим досуг 6

Город CITY знаменит не только развитой автомобильной и химической промышленностью, но высоким уровнем интим бизнеса. Здесь каждый желающий может осуществить самые нескромные эротические фантазии и нас...
Вкусные рецепты: Помидоры фаршированные, Орешки для Мышки, Вареники с творогом и апельсиновой морковкой на пару

Вкусные рецепты: Помидоры фаршированные, Орешки для ...

Помидоры фаршированныеПодготавливаем помидорки: моем, убираем плодоножку, и, ложечкой, аккуратненько удалям мякоть. Мясо режем мелкими, тоненькими полосочками, обжариваем его, добавляем, порезанную, м...
Может заинтересовать

Замуж за англичанина

В наше время уже никого не удивишь тем, что многие украинские женщины предпочитают искать свое семей...

Мадам де Помпадур. Была ли она любимой женщиной ко

Опять Франция… Опять фаворитки… И опять та, о которой все знают и говорят… Эта ...

ДОСТАВКА И ПРОДАЖА СЫПУЧИХ МАТЕРИАЛОВ

Строительство — процесс всегда тяжелый и длительный. Активно развивалось оно как раз с тех сам...

Чем удивительны гиены?

Вот так отозвался об этом звере Аристотель: «Коварные они были и трусливые; жадно терзали пада...

Элитный шкаф-купе: как необходимо делать выбор

Как многим известно, одним из удобнейших способов долговременного хранения множества вещей в квартир...

Вкусные рецепты: Торт "Марьяна", Пицца с

Торт "Марьяна"Взбить яйца с сахаром до плотной, устойчивой пены, добавить молоко (или воду), муку с ...

Хэллоуин – страшно или весело

Историческая справка: «Хэллоуин связывается с ритуальным празднеством древних кельтов. В конце о...

Заработать на Депозитфайлс

Оплата загрузки ваших файлов в бесконечном количестве. Но каждый файл имеет ограничение размером в 2...

Может ли быть панковский вальс? История песни «Gol

Если саму группу STRANGLERS знает далеко не каждый, то их песню «Golden Brown», наверное...

Куба далека, Куба рядом

Из песни слов не выкинешь. Кубинцы помнят годы тесного и успешного сотрудничества с Советским Союзом...



Новости развития информационнного портала:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя обширный перечень познавательных и отличных статей. Каждый гость отыщет для себя что-нибудь полезное. Современный дизайн позволяет вам моментально находить нужную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти подходящую информацию стало легко.

Мы собрали для вас информативные и увлекательные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Теперь, поиск требуемой информации будет занимать у вас секунды.